Wie lang ist die Entscheidungsphase der Patienten?

pebbles-balance-smallNur gut, dass eine Nasenoperation keinem Spontankauf einer Handtasche gleicht. Es ist oft ein jahrelanger Prozess bis sich der Patient für einen ästhetischen Eingriff entscheidet. Laut der DGÄPC Studie dauert der Entscheidungsprozess bei 85,6 % der Patienten länger als ein Jahr. Die lange Entscheidungsphase ist komplexer als man sich denken kann.

Und sie suchen und suchen

Während der Monate, gar Jahre, in denen die Patienten über eine OP nachdenken, werden sie mit Informationen aus verschiedenen Quellen konfrontiert. Sie fragen bei Freunden nach, recherchieren wieder und wieder im Internet, lesen vielleicht einen Artikel in der Zeitung, schauen sich ein Video im Internet an, nehmen verschiedene Flyer und Plakate wahr, besuchen eventuell Ihre Webseite, fragen in Internetforen nach, suchen nach Erfahrungsberichten Ihrer Patienten. All diese Informationen haben einen Einfluss darauf, ob sie sich letztendlich für eine Sprechstunde in Ihrer Praxis entscheiden und Sie ihr Vertrauen gewinnen. Die Zeit, als eine bloße Empfehlung der Freundin ausgereicht hat, oder Ihr Name zufällig in den Gelben Seiten entdeckt wurde, ist vorüber. Heute werden Sie “gegooglet” und auf der ersten Google Seite erscheinen gleich 10 Suchergebnisse. Hier reicht die eigene Webseite nicht aus. Die Patienten suchen weiter, Informationen auf unabhängigen Webseiten und auch authentische Erfahrungsberichte Ihrer früheren Patienten sind das Ziel.

Eines nach dem Anderen

Und welche Informationen suchen die Patienten? Es hängt davon ab, in welcher Phase der Entscheidung sie sich befinden. Die Patienten durchleben unterschiedliche Situationen – von der prinzipiellen Ablehnung einer ästhetischen Operation, über Angst, Zweifel, bis hin zur Hoffnung und letztendlich der Arztauswahl.

Wann es um Sie geht

In den meisten Fällen suchen die Patienten nach Informationen zum Eingriff und Informationen zum Arzt. Der Patient will Sie erst einmal nicht kontaktieren, denn er ist noch nicht so weit. Leider wird dieser Fakt sehr häufig von den Marketing Agenturen übersehen, die im Auftrag des Arztes arbeiten. Zugleich werden auch oft die Resultate der Marketingaktivitäten missinterpretiert. Wenn Sie ein Patient kontaktiert, nachdem er auf ein Werbefenster im Internet geklickt hat, heißt noch lange nicht, dass diese eine Werbemaßnahme allein den Patienten zu Ihnen geführt hat. In Wirklichkeit ist es so, dass alle Informationen aus den unterschiedlichen Quellen über die lange Zeit hinweg zu der Patientengewinnung beigetragen haben.

Keine halben Sachen

Wenn es also um die Patientengewinnung geht, so sollte der Arzt vor Augen haben, dass der Entscheidungsprozess vor einer OP langwierig ist. Der Patient sucht nach Informationen sowohl zum Eingriff als auch zum Arzt und diese versucht er auf unabhängigen Quellen zu überprüfen. Patientenaufklärung mittels der Publikation von Informationen im Netz kann dabei Ihren Ruf nachhaltig stärken. Und falls Sie es Ihren Patienten ermöglichen, einen Erfahrungsbericht über eine Behandlung bei Ihnen zu verfassen, so werden Sie von weiteren Patienten als vertrauenswürdig wahrgenommen.

Estheticon CXO and Founder

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